A menudo los emprendedores de negocios realizan cuidadosamente su planeación estratégica, se preocupan por la calidad total, por los procesos productivos, incluso hacen interesantes planes de mercadeo, pero descuidan la parte de ventas operativas, olvidando que muchas veces todo lo anterior es sembrar y que normalmente se cosecha con la venta personal propia o de otros.

En efecto, en la gran mayoría de los casos (y en casi todo tipo de empresas), el que cierra un negocio es el vendedor (representante, asesor comercial, ejecutivo de venta, o como queramos llamarlo). Esto, que resulta evidente en los productos industriales de alto costo o servicios, también ocurre en los productos de consumo masivo, ya que –por ejemplo– para que un detergente esté en el supermercado o la tienda, previamente debió mediar un vendedor que convenciera a ese almacén de tenerlo, codificarlo y exhibirlo.

El proceso de venta se inicia mucho antes de estar en presencia de un cliente y termina mucho después; es decir, hay actividades antes (preventa), durante (entrevista de venta) y después (postventa y servicio). Las actividades antes se refieren a la planeación, organización y acercamiento.

La planeación es ordenar el trabajo paso a paso de acuerdo a los objetivos, con la finalidad de reducir al mínimo los riesgos y aprovechar los recursos, además de registrar información sobre clientes, mercado y competencia. Contempla, entre otros, los siguientes aspectos: identificar metas concretas, describir y analizar segmentos, calificar prospectos, determinar herramientas, delimitar tiempos y ordenar rutas.

venta-personal-negocios

El organizar se refiere a la elaboración y disposición de los recursos que se requieren y busca reducir el tiempo y el esfuerzo que requiere la labor de ventas mediante la utilización de herramientas específicas de trabajo que ayuden a convertir la planeación en ejecución. El acercamiento consiste en programar la entrevista de ventas y se da cuando el vendedor logra hablar o ponerse en contacto con el cliente.

La entrevista de venta es la comunicación que el emprendedor o vendedor establece con el cliente para satisfacer sus necesidades a través de su oferta y tiene como objetivo captar su atención, analizar con él la conveniencia de adquirirlo y facilitar su decisión de compra. Esa entrevista, ya sea que el cliente nos visite o nosotros lo visitemos, pasa por unas etapas bien definidas: ambientación, investigación de necesidades, presentación, manejo de objeciones y cierre.

La ambientación es romper el hielo inicial, creando y manteniendo un clima agradable. Hay un viejo dicho que dice que nunca hay una segunda oportunidad para dar una primera buena impresión y eso en ventas es clave. Tiene que ver con la forma de expresarse (verbal y corporal), el saludo, la organización del material, el grado de cortesía e incluso el tener una actitud positiva de manera natural y espontánea.

Después viene la investigación o confirmación de las verdaderas necesidades, deseos y expectativas de los clientes. Para ello se hacen preguntas generales, específicas y exploratorias. El emprendedor o vendedor no puede comenzar a “vender” sin antes conocer lo que el cliente pretende.

La presentación es la argumentación para persuadir y convencer al cliente potencial. Se comienza cuando se haya captado la atención, se perciba un ambiente de empatía y se conozcan las verdaderas necesidades del cliente, y se trata de una exposición clara, coherente y en el lenguaje del cliente, que relacione necesidades con beneficios; no son discursos ni monólogos, sino un diálogo. Es hablar de las características (algunas particularidades de un producto), traducirlas en ventajas (describir cómo se puede usar esa característica) y explicitar cómo éstas significan beneficios (cómo pueden ayudar al comprador).

Un vendedor puede estar ofreciendo una grifería y dice, como gran argumento, que ésta cierra con un cuarto de vuelta cosa que le dice poco al comprador. Pero si le explica que esa característica le permite ahorrar agua, se trata de un claro beneficio.

Aun cuando las objeciones pueden aparecer en cualquier momento, lo natural es que comiencen durante o después de la presentación.

Para el cliente es su forma de expresar temor, inseguridad, ignorancia o falta de información; para el vendedor es una posibilidad de conocer la reacción del cliente ante la oferta, descubrir motivos de compra, poner en evidencia las ventajas frente a la competencia y provocar el deseo de adquisición. La actitud que conviene asumir ante las objeciones son: escucharlas atentamente y demostrar interés, intentar que comprenda sus planteamientos pero no tratar de imponérselos, considerar las objeciones como una ayuda para la venta y no como un obstáculo, transformándolas así en argumentos. Recuerde que un cliente que objeta está generalmente cerca del cierre.

A partir del clima adecuado, de las necesidades identificadas, de las características y beneficios personalizados bien expuestos y asimilados, pensamos que el cliente está maduro para tomar una decisión y le ayudamos dándole el apoyo que necesita, sin forzarlo para el cierre. Incluso existe algo que se denomina señales de compra, que se manifiestan a través de preguntas, actitudes no verbales (gestos, sentimientos, posturas corporales) y acciones (solicitudes, cifras, etc.)

La postventa, aspecto muchas veces descuidado, es de vital importancia, ya que el objetivo último no es sólo vender (cerrar el negocio), sino ganar y mantener clientes. Esto se relaciona con la entrega, el seguimiento e inclusive la obtención de referidos, además de la atención y servicio requerido.

Bueno es fue todo sobre como aprender de las ventas personales de nuestro negocio, si tienes un punto de vista comentanos y lo discutimos.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *